E-mail conversiefunnels optimaliseren

Het optimaliseren van de e-mailconversiefunnel draait om het dichten van lekken tussen de aanmelding van een abonnee en de uiteindelijke aankoop. Dit gebeurt met behulp van gerichte, gedragsgestuurde automatiseringen. Een geoptimaliseerde funnel verandert passieve abonnees in kopers door exact de juiste relevante boodschap te sturen op basis van hun realtime surfgedrag. Bij Flizz richten we ons volledig op de data achter deze interacties. De meeste webshops verliezen het merendeel van hun potentiële kopers nog voor de laatste stap in de checkout, simpelweg omdat hun automatische opvolging context of de juiste timing mist.

Wij dichten die lekken. Wanneer je automatiseringsregels instelt op basis van specifieke drempelwaarden — zoals winkelwagenwaarde, productcategorie of de tijd sinds het laatste bezoek — stop je met het versturen van algemene bulkmails. In plaats daarvan bouw je een systeem dat voorspelbare omzet genereert.

Breng de afhaakmomenten in je e-commerce funnel in kaart

Je kunt een funnel pas verbeteren als je precies weet waar gebruikers het proces verlaten. Uit onze ervaring bij het opbouwen van performance-gerichte e-mailprogramma's voor Europese e-commerce merken, concentreren omzetlekken zich in drie specifieke fasen: de initiële inschrijving, de oriëntatiefase en de afrekenpagina.

Om je eigen prestaties te meten, moet je elke fase isoleren. Een typische e-mailfunnel voor e-commerce valt uiteen in verschillende gedragsfasen.

Als jouw cijfers onder deze gemiddelden liggen, worden je berichten waarschijnlijk op het verkeerde moment verzonden of bevatten ze het verkeerde aanbod. Je kunt maak kennis met ons team van specialisten om te zien hoe wij deze datapunten analyseren om onderpresterende flows te diagnosticeren.

De welcome series inrichten voor directe actie

De welcome series bepaalt de basis voor de volledige relatie met een nieuwe abonnee.

Veel merken sturen slechts één algemene e-mail met een kortingscode en gaan ervan uit dat het werk erop zit. Maar met een reeks van slechts één bericht laat je omzet liggen. Nieuwe abonnees zijn zeer doelgericht; ze hebben hun e-mailadres gegeven omdat ze op dit moment iets willen. Als ze niet binnen de eerste 48 uur tot een aankoop overgaan, daalt de kans dat ze ooit nog iets kopen aanzienlijk.

Uit een analyse van 40 webshops die we begin 2024 hebben uitgevoerd, bleek dat winkels die één algemene welkomstmail stuurden, gemiddeld een conversieratio van 2,1% behaalden. Wanneer we die reeks opsplitsten in drie berichten verspreid over vier dagen, steeg de conversieratio structureel tot boven de 6,5%.

De opbouw voor een sterk converterende welkomstfunnel ziet er als volgt uit:

• Bericht 1 (Direct): Lever de beloofde incentive in duidelijke, selecteerbare tekst. Dwing de gebruiker niet om een code te onthouden. Voeg een directe link toe die de korting automatisch toepast op hun sessie.
• Bericht 2 (24 uur later): Focus volledig op je bestverkochte productcategorie. Verkoop je outdoor-uitrusting? Toon dan de best beoordeelde waterdichte jassen. Vertrouw hierbij op productreviews en content van andere gebruikers.
• Bericht 3 (72 uur later): Stuur een laatste herinnering dat het welkomstaanbod bijna verloopt. Creëer hierbij oprechte urgentie.

Verlaten winkelwagens herstellen met timing en terughoudendheid

De verlaten winkelwagen is het meest rendabele lek om te dichten in elke e-mailfunnel. Kopers die een artikel aan hun winkelwagen toevoegen, hebben het zware werk van oriënteren, selecteren en het overwegen van de prijs al gedaan.

"69,99% is het gemiddelde gedocumenteerde percentage van verlaten winkelwagens bij online winkelen." — Baymard Institute, 2023

Je zult ze nooit allemaal terugwinnen, maar het verhogen van je herstelpercentage van 3% naar 8% heeft een enorme impact op de totale winstgevendheid van je shop. De fout die we het vaakst zien, is het direct weggeven van korting. Webshopeigenaren raken in paniek en bieden al tien minuten nadat de gebruiker de site verlaat 15% korting aan. Dit traint je klanten om hun winkelwagen bewust te verlaten om kortingen te verzamelen.

Bouw je verlaten-winkelwagen in plaats daarvan stapsgewijs op. We raden deze specifieke volgorde aan om marges te maximaliseren:

1. De servicecheck (na 90 minuten): Stuur een e-mail in platte tekst of met een eenvoudige opmaak en vraag of er een technisch probleem was. Toon het product dat ze hebben achtergelaten. Gebruik één duidelijke knop die direct terugleidt naar de gevulde checkout-pagina. Noem nog geen korting.
2. De social proof (na 24 uur): Toon het achtergelaten product samen met vijfsterrenreviews van klanten. Herinner de koper eraan dat de voorraad beperkt is.
3. Marge inleveren (na 48 uur): Nu pas introduceer je de korting. Bied 10% korting aan, maar maak deze slechts 24 uur geldig. De tijdsbeperking dwingt tot een beslissing.

Je kunt onze campagne-aanpak bekijken om te begrijpen hoe wij deze vertraagde kortingsladders implementeren voor high-volume shops zonder hun merkwaarde aan te tasten.

Pak bekijk-verlaters apart aan

Browse abandonment (bekijk-verlaters) wordt getriggerd wanneer een bekende abonnee een specifieke productpagina bekijkt, maar de site verlaat voordat hij het item aan de winkelwagen toevoegt. Dit duidt op een veel lagere koopintentie dan bij een verlaten winkelwagen, wat betekent dat je berichtgeving hierop moet worden aangepast.

Als je agressief een verkoop probeert te stimuleren bij iemand die een product slechts tien seconden heeft bekeken, zal het aantal afmeldingen stijgen. Bekijk-verlaters vereisen een subtielere aanpak.

Wanneer een gebruiker een browse abandonment flow triggert, wacht dan minstens vier uur voordat je een bericht stuurt. Formuleer de e-mail als een behulpzame suggestie in plaats van een vergeten transactie. Gebruik onderwerpregels zoals "Zag je iets interessants?" of "Meer informatie over [Productnaam]". Toon ook alternatieve producten in dezelfde categorie. Als iemand keek naar hardloopschoenen van €150, toon dan dat specifieke paar, maar laat daaronder ook modellen van €120 en €180 zien. Dit houdt ze in de funnel door ze keuzes te geven in plaats van een ultimatum.

Als je hulp nodig hebt bij het berekenen van de minimale vertragingen voor deze triggers, kun je onze beschikbaarheid voor advies bekijken om te spreken met onze technische specialisten.

---

Segmenteren om de uiteindelijke conversie te verhogen

Het sturen van dezelfde boodschap naar een student die een accessoire van €20 koopt en een professional die een machine van €400 aanschaft, werkt averechts. Om conversies te optimaliseren, moet je abonnees naar verschillende paden leiden op basis van hun verwachte orderwaarde.

Bij de verkoop van een machine van €400 duurt de conversiefunnel weken. Kopers van dure producten hebben behoefte aan educatieve content. Ze willen lezen over het productieproces, de garantie en het retourbeleid. Je e-mails moeten hen naar videodemonstraties en gedetailleerde koopgidsen leiden.

Bij een accessoire van €20 duurt de funnel slechts enkele uren. Deze kopers hebben alleen een snelle herinnering nodig, een laagdrempelige betaalmethode zoals Apple Pay en misschien een kleine stimulans zoals gratis verzending.

Wij splitsen e-commerce funnels op basis van een simpele logica: als de winkelwagenwaarde meer dan 50% boven de gemiddelde orderwaarde van de shop ligt, gaat de gebruiker naar een educatieve reeks. Ligt de waarde eronder, dan gaat de gebruiker naar een direct-response reeks met hoge urgentie. Dit voorkomt dat je goedkope artikelen te uitgebreid toelicht of dure beslissingen overhaast.

Meet de juiste conversieratio's

De laatste stap in funneloptimalisatie is het negeren van de verkeerde data. Veel e-mailmarketeers staren zich blind op openingspercentages. Openingspercentages verhullen de waarheid. Door privacyfuncties zoals Apple Mail Privacy Protection zijn deze percentages kunstmatig hoog en functioneel onbruikbaar voor het meten van de gezondheid van je funnel.

Om te beoordelen of wijzigingen in je funnel daadwerkelijk werken, moet je sturen op Revenue Per Recipient (RPR) en de klik-naar-aankoop-ratio.

Wij streven naar een ROI van €38 voor elke €1 die voor onze klanten aan e-mailmarketing wordt besteed. Dat doel halen we niet door onderwerpregels aan te passen voor meer opens; we halen het door te meten hoeveel mensen die op een link klikken daadwerkelijk binnen de volgende 24 uur een aankoop voltooien. Als je klikratio hoog is, maar je klik-naar-aankoop-ratio onder de 2% ligt, dan belooft je e-mailtekst iets wat je website niet waarmaakt. Deze discrepantie ontstaat meestal doordat de e-mail iets belooft (zoals een grote uitverkoop) terwijl de landingspagina iets anders toont (zoals producten voor de volle prijs).

Je kunt de achtergrond van ons team bekijken om te zien hoe onze data-analisten deze specifieke conversiestatistieken bijhouden voor de grote e-commerce platformen.

De lijst opschonen om deliverability te beschermen

Een conversiefunnel werkt alleen als de e-mails in de primaire inbox belanden. Als je berichten in de spambox terechtkomen, daalt je conversieratio direct naar nul.

Problemen met de deliverability ontstaan meestal door het sturen van automatische e-mails naar inactieve abonnees. Als iemand zich in januari 2024 aanmeldt voor je welcome series, de volgende drie maanden 15 e-mails ontvangt en nooit op een link klikt, geeft het blijven mailen van deze persoon een signaal aan Gmail en Yahoo dat je post ongewenst is.

Bouw een "sunset flow" onderaan je conversiefunnel. Onderdruk automatisch profielen die in 120 dagen geen e-mail hebben geopend, op geen enkele link hebben geklikt en je site niet hebben bezocht. Stuur één laatste tekstbericht met de vraag of ze op de lijst willen blijven staan. Als ze niet klikken, verwijder je ze. Je lijst wordt kleiner, maar je inbox-plaatsing — en je uiteindelijke omzet — zal stijgen.

FAQ

Hoe lang moet een e-mailconversiefunnel zijn?

Een standaard e-mailconversiefunnel voor e-commerce duurt meestal 14 tot 21 dagen voor nieuwe abonnees. Dit geeft je voldoende tijd voor een welcome series, het monitoren van surfgedrag en het triggeren van een verlaten winkelwagen of bekijk-flow, zonder de inbox van de klant te overspoelen.

Wat is de belangrijkste statistiek voor e-mailfunnels?

Revenue Per Recipient is de belangrijkste maatstaf om de prestaties van een funnel te beoordelen. Openingspercentages worden kunstmatig opgeblazen door privacysoftware, maar door precies bij te houden hoeveel geld elke verzonden e-mail genereert, weet je of je automatisering daadwerkelijk bijdraagt aan de bedrijfsgroei.

Wanneer moet ik de eerste verlaten-winkelwagen-mail sturen?

Stuur de eerste e-mail voor een verlaten winkelwagen exact 90 minuten nadat de gebruiker je site heeft verlaten. Eerder versturen onderbreekt vaak een gebruiker die even naar een ander tabblad ging om prijzen te vergelijken, terwijl een hele dag wachten de kans vergroot dat ze het product al bij een concurrent hebben gekocht.

Converteren e-mails in platte tekst beter dan opgemaakte e-mails?

E-mails in platte tekst zorgen regelmatig voor hogere conversies bij de laatste herstelberichten voor winkelwagens. Omdat ze eruitzien als een persoonlijk bericht van een klantenservicemedewerker in plaats van een marketinguiting, vallen ze op in een overvolle map met reclame en dwingen ze de ontvanger om de tekst daadwerkelijk te lezen.

Kan ik flows voor bekijk-verlaters en winkelwagenverlaters tegelijkertijd draaien?

Je moet flows voor bekijk-verlaters en een verlaten winkelwagen nooit tegelijkertijd voor dezelfde gebruiker activeren. Stel de logica van je e-mailplatform zo in dat het toevoegen van een item aan de winkelwagen eventuele geplande berichten voor bekijk-verlaters direct annuleert om spammen te voorkomen.

Voor specifieke vragen over de integratie van deze tools met je huidige setup kun je onze veelgestelde vragen over onze diensten lezen.

De meest rendabele aanpassing die je vandaag kunt doorvoeren, is het uitstellen van je eerste korting bij een verlaten winkelwagen tot het 48-uursmoment. Hierdoor dwing je kopers om hun beslissing in eerste instantie te baseren op de waarde van het product.