Verlaten-winkelwagen-strategieën voor webshops

Een verlaten-winkelwagenstrategie is een getriggerde e-mailreeks die is ontworpen om misgelopen e-commerce-verkopen te herstellen door shoppers te herinneren aan hun onvoltooide aankopen. Wanneer een klant artikelen aan zijn mandje toevoegt maar vertrekt zonder af te rekenen, brengen deze geautomatiseerde berichten hen terug om de transactie te voltooien. Uit onze ervaring met het auditen van Europese e-commerce-winkels blijkt dat een goed gestructureerde verlaten-winkelwagen-reeks tot 30% meer omzet oplevert dan wanneer je vertrouwt op een enkele standaardherinnering vanuit je webshopplatform.

Shoppers verlaten hun winkelwagen om zeer voorspelbare redenen. Ze worden afgeleid door een WhatsApp-bericht, ze willen prijzen vergelijken op een ander tabblad of ze worden bij het afrekenen geconfronteerd met onverwachte verzendkosten. Je e-mailstrategie moet inspelen op deze specifieke drempels in plaats van alleen maar tegen de klant te schreeuwen dat hij moet terugkeren.

Waarom een enkele e-mail voor een verlaten winkelwagen niet werkt

De meeste e-commerceplatforms bieden een standaardfunctie voor verlaten winkelwagens die één e-mail verstuurt, 24 uur nadat een shopper is vertrokken. Die enkele e-mail is zelden genoeg om tot een wezenlijk herstel van de omzet te leiden.

"The average documented online shopping cart abandonment rate is 70.19%." — Baymard Institute, 2024

Wanneer 70% van je potentiële kopers afhaakt, heb je een gestructureerde aanpak nodig om hen terug te halen. Een enkele e-mail gaat ervan uit dat de shopper het simpelweg is vergeten. In werkelijkheid vertrokken ze vaak omdat ze een specifiek bezwaar hadden — zoals de prijs, de levertijd of een gebrek aan vertrouwen — dat moet worden weggenomen.

We meten de prestaties van flows dagelijks. De data laten consequent zien dat het spreiden van je herstelpogingen over meerdere contactmomenten een aanzienlijk hogere ROI oplevert. Als je meer wilt weten over de mensen die deze meerstaps-setups configureren, kun je lezen over onze teamleden en hun specifieke rollen binnen e-mailmarketing.

Hieronder zie je hoe een aanpak met één e-mail presteert ten opzichte van een reeks van drie e-mails, gebaseerd op de gemiddelde prestaties van webshops:

De optimale verlaten-winkelwagen-reeks in drie stappen

Je hebt een duidelijke reeks nodig die de shopper begeleidt van een vriendelijke herinnering naar een uiteindelijke incentive. Door drie e-mails te sturen, heb je de ruimte om verschillende psychologische triggers te gebruiken zonder de ontvanger te overweldigen.

1. De zachte reminder (1 uur na verlaten): Dit is een eenvoudige check-in vanuit een klantenservice-insteek. De koopintentie van de shopper is op dit moment nog extreem hoog. We formuleren dit als "Liep je tegen technische problemen aan?" of "We hebben je mandje bewaard." Toon de exacte productafbeelding, de prijs en een grote knop die direct teruglinkt naar de actieve checkout-sessie. Bied hier nog geen korting aan. Door in het eerste uur al korting te geven, leer je klanten aan om hun winkelwagen bewust te verlaten om een lagere prijs te krijgen.
2. De kracht van sociaal bewijs (24 uur na verlaten): Als ze de eerste e-mail hebben genegeerd, is er waarschijnlijk sprake van twijfel. Dit is het moment om vertrouwen op te bouwen. Voeg een vijfsterrenreview toe van het specifieke artikel dat ze hebben achtergelaten, of benadruk je eenvoudige retourbeleid. Verkoop je kleding? Benoem dan je maattabel of pasvormgarantie.
3. De laatste stimulans (48 uur na verlaten): Nu introduceer je aanbiedingen die je marge raken. Geef een kortingscode van 10%, bied gratis verzending aan of voeg een cadeau toe aan de bestelling. Creëer urgentie door aan te geven dat de code slechts 24 uur geldig is.

Als je nieuwsgierig bent naar de technische inrichting achter deze tijdsvertragingen, kun je de achtergrond van onze specialisten in marketing automation bekijken.

Timing en triggers: de 60-minutenregel

Timing is belangrijker dan de specifieke korting die je aanbiedt.

Bij de e-commerce-winkels die we in januari 2024 hebben geaudit, lieten e-mails die exact 60 minuten na het verlaten van de winkelwagen werden verzonden, de hoogste initiële conversie zien. Wacht je 24 uur met het eerste contactmoment, dan is de kans groot dat de shopper al een vergelijkbaar product bij een concurrent heeft gekocht. Als iemand in Amsterdam een winkelwagen met €45 aan koffiebonen achterlaat, wil diegene die koffie snel hebben. Tegen de volgende dag loopt diegene misschien gewoon naar een lokale branderij.

Het is ook essentieel dat de reeks correct wordt getriggerd. Het proces moet starten wanneer de winkelwagensessie daadwerkelijk verloopt, niet alleen wanneer het browservenster wordt gesloten. Zorg ervoor dat je e-mail service provider direct is gekoppeld aan je checkout-data, zodat de reeks onmiddellijk stopt als de shopper de aankoop via een ander apparaat voltooit. Niemand wil een verlaten winkelwagen-e-mail ontvangen voor een artikel dat hij tien minuten geleden al op zijn telefoon heeft gekocht.

---

Segmenteren op basis van de waarde van de winkelwagen

Elke verlaten winkelwagen op dezelfde manier behandelen is schadelijk voor je winstmarges. Een shopper die een T-shirt van €20 achterlaat, vraagt om een andere communicatiestrategie dan een shopper die een winterjas van €800 in zijn mandje laat liggen.

Voor winkelwagens met een lage waarde werken standaardherinneringen en kleine kortingspercentages uitstekend. De drempel is laag en de aankoop is vaak impulsief.

Bij winkelwagens met een hoge waarde is het bezwaar zelden een simpele afleiding. De shopper is aan het overwegen. In plaats van een standaardherinnering kun je een plain-text e-mail triggeren die rechtstreeks van je klantenservicemanager lijkt te komen. Vraag of ze hulp nodig hebben bij de maatvoering of vragen hebben over de garantievoorwaarden. Voor specifieke antwoorden over hoe wij deze aangepaste logica inrichten, kun je onze Campaign Strategy FAQ-sectie raadplegen.

Door je kortingen te beschermen en ze alleen toe te passen op winkelwagens die een opoffering van de marge rechtvaardigen, behoud je je algehele winstgevendheid.

Ontwerpen voor mobiel gebruik

Het merendeel van het surfgedrag binnen e-commerce vindt plaats op mobiele apparaten, wat betekent dat ook de meeste winkelwagens daar worden verlaten. Je herstele-mails moeten er perfect uitzien op een klein scherm.

Houd het ontwerp uiterst gefocust. Je hebt geen uitgebreide navigatiebalk of links naar socialmediaprofielen nodig. Het enige doel van deze e-mail is om de gebruiker terug te sturen naar de betaalpagina. Gebruik een lay-out met één kolom. Plaats de productafbeelding centraal, gevolgd door de productnaam, de totaalprijs en een knop met hoog contrast.

We raden aan om het hele productblok klikbaar te maken, niet alleen de knop. 'Dikke-vinger-fouten' op mobiele apparaten leiden er vaak toe dat mensen per ongeluk wegklikken. Door het klikbare vlak groter te maken, verlaag je de drempel om terug te keren naar de winkelwagen.

De opbrengst uit verlaten winkelwagens nauwkeurig meten

Je moet exact weten hoeveel omzet deze reeksen genereren om de tijd die in de bouw ervan is gestoken te rechtvaardigen. We streven er consistent naar om flows te bouwen die bijdragen aan een $38 ROI per $1 besteed aan e-mailmarketing, en verlaten winkelwagens vormen een cruciaal onderdeel van die vergelijking.

Vertrouw niet blindelings op de attributiecijfers van je e-mailplatform. Veel e-mailtools gebruiken een attributievenster van 5 of 7 dagen op basis van het openen van een mail. Dit betekent dat als een shopper je winkelwagenherinnering opent, maar uiteindelijk drie dagen later koopt via een retargeting-advertentie op Instagram, de e-mailtool 100% van de verkoop claimt.

Kijk in plaats daarvan naar klik-attributie. Heeft de shopper daadwerkelijk op de link in je verlaten-winkelwagen-e-mail geklikt en binnen 24 uur gekocht? Dat is de enige echte graadmeter voor het succes van je reeks. Als je dieper in onze rapportagemethodologie wilt duiken, kun je details over onze op performance gebaseerde modellen lezen.

Veelgestelde vragen

Wat is een goed herstelpercentage voor verlaten winkelwagens? Een goed herstelpercentage ligt tussen de 5% en 10%. Als je herstelpercentage lager is dan 3%, wordt je reeks waarschijnlijk te laat verzonden of ontbreekt het de shopper aan een overtuigende reden om terug te keren naar de checkout.

Hoe snel moet ik mijn eerste verlaten-winkelwagen-e-mail sturen? Je moet de eerste e-mail exact één uur nadat de shopper de winkelwagen heeft verlaten versturen. Zo bereik je hen terwijl de koopintentie nog hoog is en voordat ze bij een concurrent kopen.

Moet ik altijd een korting aanbieden in mijn herstele-mails? Nee, je moet niet altijd een korting aanbieden. Door direct in de eerste e-mail korting te geven, leer je klanten dat ze hun mandje expres moeten verlaten voor een lagere prijs; bewaar incentives voor de laatste e-mail in je reeks.

Hoe ga ik om met verlaten winkelwagens voor dure artikelen (high-ticket items)? Dure artikelen vereisen een langer herstelvenster dat gericht is op vertrouwen en informatie in plaats van directe kortingen. Stuur plain-text e-mails waarin je klantondersteuning of aankoopgidsen aanbiedt om hen te helpen een weloverwogen beslissing te nemen.

Waarom komen mijn verlaten-winkelwagen-e-mails in de spammap terecht? Dit komt waarschijnlijk door een slechte domeinreputatie of misleidende onderwerpregels. Zorg ervoor dat je verzenddomein is geauthenticeerd met DMARC, DKIM en SPF, en vermijd té agressieve onderwerpregels zoals "DRINGEND: Je winkelwagen verloopt!".

Stop met het behandelen van verlaten winkelwagens als een bijzaak. Begin met het segmenteren van je doelgroep op basis van de waarde van de winkelwagen: bouw één eenvoudige reminder-flow voor bestellingen met een lage waarde, en een aparte, op vertrouwen gebaseerde reeks voor waardevolle bestellingen. Zodra je dat specifieke omzetlek dicht, verhoog je de structurele winstgevendheid van je webshop.